Lorsque Adam Herbert évoque les débuts de son entreprise, il ne parle ni de salle de réunion, ni de diaporama percutant, ni de chèque de capital-risque. Il fait référence à un abri de jardin. C’est là qu’il a jeté les bases de ce qui deviendra Go Live Data, aujourd’hui l’une des entreprises de marketing à la croissance la plus rapide au Royaume-Uni, en collaboration avec Amazon.
« J’ai tout lancé depuis mon abri de jardin », confie-t-il. « C’était l’espace parfait pour réfléchir et créer des idées pour l’entreprise. » Go Live Data n’a jamais eu vocation à imiter les géants du secteur B2B. Elle a été conçue pour les défier, bâtie en dehors de l’industrie par quelqu’un qui y avait passé des décennies et avait décidé que le modèle ne fonctionnait plus.
Les instincts entrepreneuriaux de M. Herbert se sont manifestés bien avant l’abri. À seulement 16 ans, il a lancé un annuaire local nommé North West Local, qu’il a ensuite vendu avant qu’il ne devienne trop volumineux. Ce fut une petite aventure, mais cruciale, qui lui a enseigné les fondamentaux de la création de valeur, du timing et de la retenue.
Par la suite, Herbert a passé les 20 années suivantes immergé dans la vente et le marketing. Sa carrière l’a conduit de fonctions liées aux données B2B à Altrincham à la vente d’espaces publicitaires en Pologne, lui permettant d’explorer les rouages du marketing sortant à travers différents marchés et cultures.
« J’ai consacré ma carrière à aider les entreprises à se connecter entre elles. Cela m’a donné le temps de réaliser qu’il devait y avoir une meilleure manière de faire les choses », explique-t-il. Lorsque M. Herbert s’est retiré dans son abri pour esquisser Go Live Data, l’industrie des données B2B était devenue complaisante, les entreprises payant des sommes considérables pour des bases de données souvent obsolètes de plus d’un an.
Les équipes marketing étaient encouragées à envoyer toujours plus, à contacter davantage, et à réfléchir moins. Une culture basée sur le « spray and pray » qui irritait les destinataires et sapait lentement la confiance. « Ça tuait le retour sur investissement marketing », déclare Herbert. « Et c’était mauvais pour tout le monde. »
Ce petit abri lui a offert quelque chose qu’il n’avait pas eu depuis des années : la clarté. Libéré des forces corporatives et des systèmes hérités, il a voulu améliorer un secteur dans lequel il avait tant investi.
L’une des premières décisions de Go Live Data, la plus disruptive également, a été de nettoyer et renouveler ses bases de données tous les 30 jours au lieu de se limiter à un an, comme le reste du secteur. Cependant, M. Herbert a compris que l’exactitude n’était qu’une partie du problème. L’enjeu plus profond résidait dans l’utilisation des données par les entreprises, la fréquence de contact et le peu d’attention accordée à l’individu récepteur.
“Les données façonnent la manière dont votre entreprise se connecte au monde”, ajoute-t-il. “De qui vous parlez, à la façon dont vous communiquez. Il est essentiel d’obtenir cela correctement.”
De cette réflexion est née un modèle de contact centré sur le destinataire, visant à limiter la sur-communication, réduire le spam et réintroduire un respect fondamental dans le marketing B2B. M. Herbert ne voulait pas que Go Live Data se contente de vendre des listes, mais qu’elle défie les habitudes de l’industrie dans son ensemble.
« Nous ne voulions pas simplement vendre des données, dit-il. Nous voulions changer les comportements. » Bâtir cette vision depuis un abri a été à la fois libérateur et risqué. Il n’y avait pas de filets de sécurité ni de budgets marketing géants, juste l’idée qu’il fallait convaincre les clients d’accepter une nouvelle manière de travailler.
Affronter les géants établis n’a jamais été simple. Ces derniers disposaient d’échelle, de clients historiques et de ressources considérables. Mais Herbert voyait leur taille comme une faiblesse autant qu’une force. Go Live Data, en revanche, a été créée pour réagir rapidement, permettant de tester de nouvelles idées sans le long processus d’approbation habituel. Alors que ses concurrents prenaient des années pour s’adapter, lui et son équipe pouvaient innover en quelques semaines.
« Nous ne dépensons pas plus que les grands, nous réfléchissons mieux et nous tenons davantage à nos clients », déclare-t-il. Paradoxalement, l’un des plus grands défis est survenu lorsque Go Live Data a commencé à se développer. À mesure que l’entreprise a quitté l’abri pour des bureaux, M. Herbert était déterminé à ne pas perdre l’état d’esprit qui l’avait façonné au début.
« Ce qui est intéressant, c’est qu’en devenant l’un des ‘grands’ nous-mêmes, nous n’avons pas abandonné cette philosophie, dit-il. Nous avons grandi en taille, mais avons gardé ce mental de challenger. »
Le moment où Herbert a réalisé que l’entreprise prenait réellement son envol est arrivé plus tôt que prévu, avant même que la plateforme ne soit totalement construite. Dans ses débuts, Go Live Data vendait autant une vision qu’un produit : des données plus propres, une meilleure communication et un marketing éthique qui fonctionne. Ce message a rapidement trouvé écho.
La société a décroché deux contrats majeurs avec Amazon Business et AXA Health, des victoires qui ont permis de valider son concept et de lui donner les moyens de poursuivre son développement. « Nous vendions l’idée avant que le produit soit terminé. Heureusement, cela a résonné », avoue Herbert. Ces premiers contrats ont permis à Go Live Data d’élargir son équipe, de professionnaliser ses systèmes et de quitter l’abri sans abandonner les prémices de son succès. Aujourd’hui, l’entreprise travaille avec des grands groupes et des PME au Royaume-Uni et à l’étranger, fournissant des données B2B hautement précises couvrant 100 millions d’entreprises. Basée à Manchester, une équipe de 20 personnes se concentre sur une relation de confiance à long terme plutôt que sur des gains à court terme.
Malgré la croissance de l’entreprise, M. Herbert reste impliqué dans la gestion quotidienne, faisant le lien entre technologie et stratégie comportementale afin de préserver la philosophie qui a vu le jour dans cet abri. « Je suis présent, je discute avec les clients, je mets en question les idées reçues et je m’assure que nous construisons quelque chose de durable », dit-il. Pour de jeunes entrepreneurs, son conseil est franc : « Démarrer une entreprise est un acte égoïste. Surtout si vous avez un partenaire ou une famille. Ils reçoivent une version de vous plus fatiguée et plus occupée. Oubliez pourquoi vous pensez que votre entreprise a de la valeur. Découvrez pourquoi elle est précieuse pour le monde. »
Points à retenir
- Go Live Data, fondée par Adam Herbert, est née dans un abri de jardin avec l’idée de bousculer les normes du secteur B2B.
- Le modèle de données était basé sur l’actualité et le respect des utilisateurs, se distinguant par une mise à jour hebdomadaire.
- Herbert a mis l’accent sur la nécessité d’une communication réfléchie plutôt que sur une approche massive et peu ciblée.
- L’entreprise a décroché des contrats importants dès ses débuts, validant ainsi un modèle innovant.
- Malgré sa croissance, Herbert reste attaché à une philosophie centrée sur l’innovation et la relation client.
En conclusion, cette histoire souligne l’importance de repenser des modèles commerciaux bien établis. Dans un monde où la communication semble s’accélérer, il est plus que jamais nécessaire de réintroduire l’écoute et le respect dans nos échanges. Comment pouvons-nous, en tant qu’individus et entreprises, naviguer dans cet océan d’informations tout en préservant notre humanité et en cultivant des relations authentiques ? La réflexion continue et le débat sont ouverts.