Selon un rapport trimestriel du groupe de conseil en stratégie de marché LeadCoverage, les entreprises de logistique devraient générer près de 27 dollars en pipeline qualifié pour chaque dollar dépensé en marketing.
Le Supply Chain Growth Index (SCGI) de l’entreprise mesure les dépenses relatives au marché parmi les sociétés de logistique. La première version de cet indice a révélé un ratio d’efficacité de croissance logistique (LGER) moyen de 29,51 dollars pour chaque dollar investi, avec une société médiane générant 26,68 dollars en pipeline. Le LGER est calculé en divisant le pipeline créé par les dépenses totales engagées pour le marché.
“Les entreprises de fret et de logistique subissent une pression énorme pour que chaque investissement dans le GTM soit efficace”, a déclaré Kara Brown, PDG et co-fondatrice de LeadCoverage. “Le SCGI et sa métrique clé, le LGER, permettent de dépasser les métriques superficielles pour fournir un benchmark clair et exploitable. Cela répond à la question urgente : ‘Investissons-nous nos ressources GTM de manière efficace, et ces dépenses génèrent-elles un pipeline réel ?’”
Les 50 % centristes des entreprises suivies ont généré entre 8 et 55 dollars en pipeline par dollar dépensé, avec la campagne la plus efficace atteignant 109,44 dollars, tandis que la moins performante en obtenait seulement 0,39 dollar.
Le rapport conseille aux dirigeants de comparer leurs performances par rapport à la LGER médiane et de considérer les 26,68 dollars comme un seuil à dépasser, et non comme un plafond.
“Issu du secteur SaaS, où le Ratio d’Efficacité de Croissance (GER) est devenu la référence en matière d’équilibre entre échelle et rentabilité, nous l’avons adapté pour le fret,” précise le rapport.
L’indice définit les dépenses liées au marché comme l’argent dépensé en médias, relations publiques, technologies, fournisseurs et effectifs marketing, excluant le coût du personnel de vente.
L’évaluation a inclus un large éventail de prestataires logistiques, comprenant des entreprises de FreightTech, des 3PL, des courtiers, et d’autres acteurs. Ces entités vont des opérations de taille intermédiaire à celles d’envergure et utilisent une combinaison de modèles basés sur les actifs et légers.
“Le SCGI fournit aux dirigeants des données pour investir de manière précise et stimuler la croissance réelle du pipeline,” a ajouté Brown. “Nos premières découvertes montrent des écarts de performance considérables, ce qui souligne l’importance d’un tel benchmark.”
Points à retenir
- Les entreprises de logistique devraient atteindre un ratio de 27 dollars en pipeline pour chaque dollar en marketing.
- Le SCGI offre un nouvel indice d’efficacité des dépenses relatives au marché.
- Les écarts de performance parmi les entreprises sont significatifs, signalant des opportunités d’optimisation.
- Les dépenses admissibles incluent les médias, la technologie, et les ventes professionnelles, mais pas le personnel de vente.
Il est intéressant de se demander comment cette recherche sur les dépenses marketing et leurs retombées peut être appliquée dans d’autres secteurs. La quête d’un ratio équilibré entre investissements et résultats est universelle. Ainsi, alors que les entreprises de logistique affinent leur approche, d’autres industries pourraient également bénéficier d’une analyse rigoureuse de leurs propres mécanismes de dépenses et de rendement. Ce défi d’optimisation est à la fois une nécessité et une occasion de repenser les stratégies économiques à l’ère numérique.